Jakiś czas temu pisaliśmy na naszym blogu, że sprzedaż samochodów przez internet stanie się czymś powszechnym. Nie trzeba było długo czekać, aby największe marki samochodowe zapowiedziały zmiany modelu biznesowego, a pierwsi gracze weszli na rynek online. Teraz, gdy pomysł sprzedaży aut przez internet jest jeszcze świeży, nadszedł bardzo dobry czas na otwarcie wirtualnej wersji stacjonarnego salonu. Potwierdzają to badania liczbowe oraz zachowania konsumentów, którzy z racji pandemii zmienili swoje nawyki zakupowe. Oto krótka analiza, jak wygląda obecnie rynek sprzedaży samochodów online i kto na nim będzie rządził w przyszłości.
Zmieniający się rynek to szansa dla sprzedawców
Od kilku tygodni w mediach możemy natknąć się na reklamy jednego z niemieckich salonów sprzedaży aut. Niezwykłe jest to, że marka ta reklamuje możliwość kupowania samochodów przez internet z dostawą zamówionego pojazdu pod wskazany adres. Mowa o Autohero. Należąca do AUTO1 Group marka jest obecna w dziewięciu krajach Europy i umożliwia zakup używanych aut przez internet. Każdy pojazd przed wystawieniem do sprzedaży zostaje sprawdzony, odświeżony, a po sfinalizowanej transakcji dowożony do klienta. Dodatkowo wszystkie samochody używane objęte zostają roczną gwarancja, a za zakupy można zapłacić gotówką lub korzystając z przygotowanego specjalnie dla klientów systemu kredytowego. Jeśli kupujący chce ubezpieczyć auto, też może zrobić to od razu. Dodatkowo trzeba pamiętać, że bezpieczeństwo kupującego zapewnia prawo, które daje klientom możliwość odstąpienia od umowy kupna‑sprzedaży na odległość.
To, co odstraszało i nadal odstrasza klientów przed takim sposobem kupowania samochodów, to ich stan faktyczny, który nie zawsze przecież musi być taki, jak podawany w opisie pojazdu. Dlatego uczciwość i edukacja sprzedawców i klientów jest obecnie największym wyzwaniem w tym obszarze. Jak mówi w jednym z wywiadów opublikowanych na stronach Pulsu Biznesu Konrad Selerski, prezes firmy Autohero: „Dziś widać już, że rynek podąża w stronę sprzedaży aut przez smartfona, a ten model biznesowy przyciąga następne firmy. Wejście każdego kolejnego gracza to dobra wiadomość, gdyż buduje świadomość nowych usług wśród użytkowników. W segmencie samochodów używanych chodzi nie tylko o możliwość zamówienia samochodu online, ale też o uczciwą informację o stanie technicznym pojazdu”.
Oczywiście Autohero to jeden przykład, a co z innymi graczami? Czy faktycznie rynek aż tak się zmienia? Zacznijmy od tego, że hasła „How to buy a car online” i im podobne prowadzą do tysięcy stron z poradnikami na temat kupowania samochodów przez internet. To pytanie zadają szczególnie mieszkańcy USA, Kanady i Wielkiej Brytanii, ale okazuje się, że wysoko w rankingu jest też na przykład RPA.
Statista podaje że 49% mieszkańców Chin, 44% mieszkańców Indii oraz 32% mieszkańców Anglii chętnie kupi po pandemii samochód przez internet. Dodatkowo do 2050 roku sprzedaż aut w sieci ma osiągnąć poziom 10% całkowitej sprzedaży pojazdów. W przypadku USA będzie to około czterech milionów aut używanych oraz milion aut nowych.
Klienci szukają informacji w internecie
Rok 2020 pokazał, jak zmieniły się nawyki konsumenckie, jeśli chodzi o zakupy samochodów w kanałach on‑ i offline. Większość poszukiwań dotyczących zakupu samochodu rozpoczyna się w internecie. Kupujący są świadomi tego, że w sieci mogą znaleźć dobre używane auto w konkurencyjnej cenie, dlatego właśnie tam szukają okazji. Jak podaje Think with Google, szukających informacji na ten temat właśnie w internecie jest aż 92%. Konsumenci nadal obawiają się zakupów dokonywanych całkowicie online, ale chcą, aby niektóre aspekty procesu zostały zdigitalizowane. Co nie dziwi, klienci z młodszego pokolenia są bardzo zainteresowani zakupami aut online. Deloitte sygnalizuje, że co czwarty kupujący gotowy jest na zakup samochodu w 100% online, możemy więc śmiało stwierdzić, że zainteresowanie tego typu rozwiązaniami rośnie. Podczas zakupów samochodowych klienci odwiedzają średnio 4,2 witryny, a 81% kupujących zagląda na co najmniej dwie witryny. Strony oferujące sprzedaż pojazdów przeglądamy nie tylko ze względu na chęć dokonania zakupów, ale także w celu sprawdzenia cen (64%), porównywania modeli/marek będących przedmiotem naszego zainteresowania (62%) oraz przeczytania ocen ekspertów/konsumentów (62%). Mniej niż 30% młodych kierowców chce kupić auto osobiście w salonie, ale oczekują oni transakcji bezdotykowych, na przykład takich, jakie oferuje Tesla.
Warto też dodać, że 18% klientów kupiłoby pojazd wcześniej niż to zrobiło, gdyby istniała opcja zakupu online, a 48% chce negocjować ceny aut online i korzystać z różnych opcji finansowania zakupu przez internet.
Co na to producenci?
Zmiany w modelu sprzedaży widać już od pewnego czasu. Tesla od początku stawia na umożliwienie klientom zamówienia auta przez internet, zwłaszcza że w okresie pandemii to najlepsza z punktu widzenia obostrzeń sanitarnych opcja. Co ciekawe, inni rynkowi gracze idą tym samym tropem. Na przykład najnowszy model Volvo C40, elektryczny crossover na bazie SUV‑a XC40, ma być dostępny w sprzedaży jedynie online. Już jakiś czas temu pojawiła się usługa abonamentowa Care by Volvo, wcześniej znana jako Volvo Cars, która zostanie przekształcona w jeszcze lepiej dopasowane do e‑klienta rozwiązanie. Cytując jeden z artykułów: „Kupując elektryczne Volvo przez internet, klient otrzyma wygodny pakiet usług, obejmujący m.in. serwis, gwarancję, pomoc drogową, opcję ładowania w domu, na wielu rynkach – także ubezpieczenie. W swoim flagowym sklepie internetowym, volvocars.com, firma radykalnie uprości proces składania zamówienia na elektryczne Volvo i zmniejszy liczbę kroków potrzebnych do przeprowadzenia tego procesu, a klienci będą mogli wybierać spośród wstępnie skonfigurowanych elektrycznych samochodów. Będzie je można zamówić prosto i wygodnie, z szybką dostawą”.
Pandemia zmusiła dealerów do zmian
To, jak pandemia i przestój w sprzedaży samochodów dotykają producentów, łatwo jest pokazać na wymownym przykładzie. Volkswagen w związku z przestojami pandemicznymi traci 2,2 mld euro tygodniowo. Eric‑Mark Huitema, dyrektor generalny ACEA (Europejskie Stowarzyszenie Producentów Samochodów), mówi na łamach Pulsu Biznesu: „Wpływ epidemii koronawirusa na przemysł samochodowy jest bezprecedensowy. Staje się coraz bardziej jasne, że doprowadzi to do najgorszego kryzysu, jaki kiedykolwiek miał wpływ na sektor motoryzacyjny”.
Ci, którzy zauważyli, jak wygląda sytuacja, szybko zaczęli transformację, ale na rynku nadal jest miejsce dla nowych graczy. Pojawił się więc autokatalog.pl, który oferuje naprawdę wiele, a nowi konkurenci mogą zaczerpnąć od tego sprzedawcy wiele pomysłów. Klientów przyciągają między innymi rozbudowane prezentacje nowych aut. Należą do nich widok sylwetki samochodu i zdjęcia wnętrza wykonane w technologii 360 stopni, możliwość skonfigurowania wymarzonego auta krok po kroku, a na samym końcu wybór opcji najodpowiedniejszego dla nich sposobu finansowania – kredytu, leasingu czy wynajmu.
Jedną z pierwszych marek, która postawiła na zdigitalizowanie całego procesu zakupowego był SEAT. W tym przypadku opcja jest jednak możliwa tylko dla osób korzystających z leasingu. Audi oferuje na swojej stronie internetowej wyszukiwarkę samochodów nowych, dostępnych od ręki w specjalnej ofercie. Bliższych informacji na temat wybranego modelu można uzyskać przez formularz kontaktowy. BMW pozwala załatwić wszelkie formalności online, ale nie zawsze mamy możliwość otrzymania samochodu pod dom. Hyundai stara się całą procedurę przeprowadzić za klienta, więc samochód możemy zamówić przez internet, nawet rejestracją zajmuje się dealer. By odebrać samochód koreańskiego producenta, nie trzeba wybierać się do salonu. Gotowe auto zostanie dostarczone pod wskazany adres, a przed wydaniem zostanie jeszcze przeprowadzone ozonowanie kabiny i układu klimatyzacji. Oczywiście to tylko kilka przykładów. Jednocześnie warto podkreślić, że tylko wybrani dealerzy mają typowo sprzedażowe strony z konfiguratorami i możliwością wrzucenia samochodu do koszyka.
Co dalej ze sprzedażą aut online?
Wiele wskazuje na to, że zmiana zachowań konsumenckich wymusi na sprzedawcach tworzenie rozbudowanych platform sprzedażowych, które pozwolą na skonfigurowanie samochodu od podstaw, wybranie firmy leasingowej i ubezpieczyciela. Tego typu sklepy już działają, ale jest ich niewiele. Transformacja cyfrowa musi przebiegać bowiem w sposób przemyślany i dopasowany do oczekiwań klientów. Wiele marek deklaruje rozbudowane prace nad e‑salonami, ale ile one potrwają? Nie wiemy.
