O tym rozmawiamy z Łukaszem Darłakiem - prezesem i Tomaszem Domaradzkim - specjalistą ds. e-commerce w firmie Darco.
- Darco to ponad 350 osobowa firma produkcyjna z wieloletnią i rodzinną tradycją
- Firma jest liderem polskiej branży instalacyjnej, która tworzy kompleksowe rozwiązania dla wentylacji i ogrzewania
- Darco posiada w swojej ofercie ponad 5000 wyrobów katalogowych i ponad 60 patentów oraz wzorów użytkowych
- W historii rozwoju pojawiły się trzy kluczowe momenty
- Uruchomienie sprzedaży bezpośredniej wpłynęło na jeszcze większy rozwój firmy
Aktualnie wielu producentów stoi u progu postępu cyfrowego. Technologia jest częścią układanki, w której najważniejszymi elementami są: rynki, przyszli i obecni klienci oraz sam proces zmiany. Jak go zaplanować, wdrożyć i cały czas rozwijać?
Zacznijmy od początku. Jaka jest historia firmy Darco?
Łukasz Darłak, prezes Darco: Początki firmy sięgają lat dziewięćdziesiątych. Wtedy Józef Darłak - z zawodu nauczyciel fizyki, założył firmę po powrocie z USA. Był rok 1992. Darco powstało na bazie zakładu rzemieślniczego. Działalność firmy skupiała się w tym czasie na produkcji pokryć dachowych i obróbek blacharskich. Wszystko wykonywane było na urządzeniu własnej konstrukcji. Dzięki temu kształt blach był bardzo charakterystyczny i unikatowy.
Jednak konkurencja była coraz silniejsza. Wtedy firma zaczęła koncentrować się jeszcze bardziej na produkcji, a nie na montażu. To pozwoliło się rozwijać. Dzisiaj Darco jest rozpoznawalną marką na rynku, która kultywuje rodzinne tradycje. Szczególnie mocno mamy rozwinięty segment produkcji nasad i elementów kominowych. To stanowi nasz znak rozpoznawczy. Dzięki zdobytemu doświadczeniu dążymy do nieustannego rozwoju i możemy zatrudniać ponad 350 osób.
Jak wygląda rozwój firmy produkcyjnej takiej jak Darco?
ŁD: Nasz rozwój wiązał się z wprowadzeniem nowego asortymentu i ciągłym zapotrzebowaniem na większą przestrzeń produkcyjną. Początkowo zmieniliśmy lokalizację, a potem stworzyliśmy dodatkowy oddział dla części produkcji. Dwa lata później mieliśmy już filię w Krakowie, którą objęła siostra Anna. Dynamiczny rozwój firmy wiązał się z kolejnymi zmianami lokalizacyjnymi.
Z czasem postanowiliśmy stworzyć nowe miejsce w Dębicy, gdzie przy ul. Metalowców 43 mieści się cała firma. Posiadamy tam dwie hale produkcyjne i magazynowe o łącznej powierzchni 22 500 m2 oraz Centrum Logistyczne, którego główny magazyn jest w stanie pomieścić 16 tysięcy palet transportowych. Zaczynaliśmy od małych miejsc, potem systematycznie je rozbudowaliśmy. To pokazuje jak historia firmy i zdobywane doświadczenie napędza do nieustannego rozwoju.
Co wyróżnia Darco na tle innych firm? Technologia, wartości, a może oferta?
ŁD: Budujemy swoją markę jako dostawca urządzeń i akcesoriów, które pozwalają „zapomnieć o instalacji”. Zdajemy sobie sprawę z tego, że klient nie realizuje inwestycji pod kątem naszego produktu, ale chce mieć wymarzony kominek czy system wentylacyjny. Zrozumienie umiejscowienia produktu w procesie decyzyjnym klienta jest bardzo ważne. Tutaj właśnie produkty Darco przychodzą z pomocą.
Jest jeszcze jeden aspekt. Dystrybutor czy instalator chce mieć pewność, że instalacja, którą stworzył w granicach 50 tys. zł nie przestanie nagle działać, bo element za 100 zł jest niepasujący lub źle wykonany. My taką pewność dajemy. Stoi za tym całe R&D produktów, proces certyfikacji i produkcji.
Jakie były momenty zwrotne w działalności firmy?
ŁD: Przez wszystkie lata działalności Darco takich momentów na pewno było sporo. Możemy tu mówić o nowych lokalizacjach, wykorzystaniu dotacji unijnych, nawiązywaniu współpracy z sieciami handlowymi np. Castoramą itd. Jednak wśród najważniejszych na pewno można wymienić trzy. Pierwszym była rezygnacja z produkcji pokryć dachowych. To nie było łatwe, bo wiązało się z pójściem w zupełnie innym, nieznanym i niepewnym kierunku.
Drugi moment to otwarcie się na rynki zagraniczne. Sam wyjazd na targi w Niemczech dwadzieścia lat temu był wyzwaniem organizacyjnym i wiązał się z dużym kosztem. Byliśmy jedną z pierwszych firm, która uczestniczyła w targach ISH. To pozwoliło na budowanie marki na wymagającym rynku i procentuje do dziś, bo Darco jest znane we wszystkich krajach Europy. Wiele polskich firm w tym czasie nie miało tyle odwagi i zdecydowało się na działalność zagraniczną za pośrednictwem dystrybutorów. Internacjonalizacja to też ważny moment dla mnie, bo wtedy dołączyłem do firmy i musiałem zbudować markę i ofertę handlową na nowe rynki.
Ostatnia kwestią jest intensyfikacja współpracy B2B. Jako producent i dostawca produktów, które nie są pierwszą potrzebą klienta (buduje wentylację jako całość) przykładamy dużą uwagę do tego, by nasze relacje z dystrybutorami były bardzo płynne. Niekiedy potrzebują oni towaru „na już” i „bezpośrednio na budowę”. Skuteczna obsługa procentuje budową relacji na lata. I właśnie dlatego podejście user-oriented to najlepszy kierunek w transformacji firmy. Dzięki platformie sprzedaży B2B dystrybutor może zrealizować nawet najpilniejsze zamówienie, także gdy handlowiec jest na urlopie. To daje też pewność, że odbiorca otrzyma go w 48 godzin.
Skupmy się na wspominanej przed chwilą platformie sprzedaży B2B. Jaką rolę odgrywała sprzedaż online przed zmianą, a jaką odgrywa teraz?
Tomasz Domaradzki, specjalista ds. E-commerce Darco: Przed rozpoczęciem współpracy z 'merce posiadaliśmy bardzo prostą i ograniczoną funkcjonalnie platformę sprzedaży B2B, opartą na przestarzałych mechanizmach. Nie zawsze była wspierana przez przeglądarki. Planowaliśmy zmiany od dłuższego czasu, jednak nie byliśmy zdecydowani w którym kierunku pójść.
Wiedzieliśmy, że system powinien być szybki, umożliwiający łatwe generowanie wielopozycyjnych zamówień i musi dawać dostęp do wszystkich informacji o produktach. Taki, który będzie naszym elektronicznym sprzedawcą. Dlatego nie zdecydowaliśmy się na sprzedaż poprzez system ERP, który nie jest do tego stworzony i nie jest zaprojektowany dobrze pod kątem UX. My tę potrzeby spełniliśmy. Wiemy to od naszych klientów, którzy doceniają prostotę zakupów. Obecnie platforma to bardzo istotny kanał współpracy z odbiorcą hurtowym, który jest mocno promowany także przez dział handlowy i Zarząd.
W którym momencie i dlaczego zapadła decyzja o stworzeniu i uruchomieniu systemu B2C?
ŁD: Budowa marki u klienta docelowego to dla producentów duża pokusa. Wielu naszych konkurentów w różnych branżach to robi i dla nas też to zawsze było atrakcyjne. Do tego należy pamiętać o większych marżach. Dlatego postanowiliśmy rozszerzyć zakres wdrożenia o B2C.
Jak wyglądał proces wdrożenia? Jakie wnioski nasuwają się po tym czasie?
ŁD: Wdrożenie systemu było trudniejsze niż nam się wydawało. Patrząc z perspektywy czasu, dzisiaj kilka rzeczy zrobilibyśmy inaczej. Był to nasz pierwszy tak duży projekt IT od kilku lat. Obecnie system działa w sposób bardzo satysfakcjonujący i jesteśmy z niego zadowoleni. Cały czas staramy się go rozwijać i dodawać nowe funkcjonalności.
Jakie korzyści biznesowe przyniósł nowy system?
TD: Widzimy duży przyrost zamówień składanych drogą elektroniczną, a automatyzacja tego procesu to dla nas spora oszczędność czasu. Poza tym widzimy lepszą rotację produktów w magazynie. W przypadku niedostępności produktów, system rekomenduje te, które są podobne i dostępne. Dzięki temu klient od razu może spełnić swoje potrzeby, a nie czekać na produkcję. Mnie najbardziej jednak cieszy to, że klienci mogą zawsze i wszędzie złożyć zamówienie. Nasze podejście user-oriented widać tutaj najbardziej.
Jakie są plany firmy na przyszłość i czy są plany dot. obu systemów (B2B i B2C)?
ŁD: W najbliższej przyszłości chcemy postawić na rozwój eksportu, również z wykorzystaniem kanałów sprzedaży B2B. Planujemy otworzyć się na branżę akcesoriów dekoracyjnych. Kładziemy duży nacisk na kooperację. Wykonywanie na posiadanych urządzeniach usług dla innych podmiotów już teraz generuje bardzo znaczący procent sprzedaży ogółem i to chcielibyśmy kontynuować.
TD: Dodam jeszcze, że rozwój B2C to przede wszystkim praca organiczna przy pozycjonowaniu sklepu, dopracowywaniu ofert promocyjnych i wykorzystywaniu narzędzi, które cały czas poznajemy. Celem jest tutaj wygenerowanie ruchu i wzrost konwersji. W obszarze sprzedaży B2B najważniejszym zadaniem będzie otwarcie platformy dla klientów zagranicznych. To kwestia, którą chcemy realizować już teraz.
Darco to firma rodzinna z długą i bogatą tradycją. Zatrudnia ponad 350 osób. Wielokrotnie była nagradzana. Otrzymywała nagrody za dynamikę rozwoju (np. Gazele Biznesu organizowane przez Puls Biznesu). W poprzednich latach osiągała systematycznie kilkudziesięcioprocentowe wzrosty i przychody na poziomie powyżej 60 mln zł.
Case study Darco:
- Około 15 000 zamówień rocznie
- W kanale sprzedaży B2B po przejściu z ERP na platformę 'merce: +300%
- Wzrost sprzedaży w kolejnym roku po zmianie: +25%
Chcesz przeczytać całą historię wdrożenie i wszystkie efekty? Kliknij tutaj.
