Przejdź na wersję strony, której treść dostosowana jest do Twojego języka: język polski

Darco: Podejście user oriented to najlepszy kierunek w transformacji firmy B2B

Wielu producentów stoi na progu transformacji cyfrowej. Technologia to część układanki, w której najważniejszymi elementami są rynki, przyszli i obecni klienci oraz sam proces zmiany. O tym jak go zaplanować, wdrożyć i cały czas rozwijać rozmawiamy z Łukaszem Darłakiem, Prezesem Darco oraz z Tomaszem Domaradzkim, Specjalistą ds. E-commerce w Darco.

Jaka jest historia firmy?

Łukasz Darłak, Prezes Darco: Początki to wczesne lata 90-te, kiedy to Józef Darłak z zawodu nauczyciel fizyki, założył firmę po powrocie z USA. Działalność skupiała się w tym czasie produkcji pokryć dachowych i obróbek blacharskich. Wykonywane były na urządzeniu własnej konstrukcji. Kształt blach był przez to bardzo charakterystyczny i na swój sposób niepowtarzalny. Jednak konkurencja nie spała i była coraz silniejsza. Wtedy zaczęliśmy koncentrować się jeszcze bardziej na produkcji, a nie na montażu jak inne firmy. To pozwoliło się rozwijać.

Rozwój firmy produkcyjnej to nie tylko dostawianie kolejnych biurek.

ŁD: Zdecydowanie. Nasz rozwój wiązał się z nowym asortymentem i ciągłym zapotrzebowaniem na większą przestrzeń produkcyjną. Na początku przenieśliśmy się do nowej lokalizacji, potem stworzyliśmy dodatkowy oddział dla części produkcji. Dwa lata później mieliśmy już filię w Krakowie (którą objęła siostra - Anna). Nasz rozwój wymusił postępujące kolejne zmiany lokalizacyjne. Postanowiliśmy stworzyć nowe miejsce w Dębicy, gdzie obecnie jest już cała firma w jednym miejscu. Poza tym musieliśmy zwiększać powierzchnię logistyczną. Zaczynaliśmy od małych miejsc, potem systematycznie je rozbudowaliśmy. Obecnie mamy moce logistyczne w granicach 16 tys. palet.

Co wyróżnia Darco na tle innych firm? Czy chodzi o technologię, wartości, ofertę?

ŁD: Budujemy swoją markę jako dostawca urządzeń i akcesoriów, które pozwalają „zapomnieć o instalacji”. Zdajemy sobie sprawę z tego, że klient nie realizuje inwestycji pod kątem naszego produktu, ale chce mieć wymarzony kominek czy system wentylacyjny. Zrozumienie umiejscowienia produktu w procesie decyzyjnym klienta jest bardzo ważne. W tym marzeniu produkty Darco mogą bardzo pomóc. Z drugiej strony, dystrybutor czy instalator chce mieć pewność, że instalacja którą stworzył w granicach 50 tys. zł nie przestanie nagle działać, bo element za 100 zł jest niepasujący lub źle wykonany. My taką pewność dajemy. Stoi za tym całe R&D produktów, proces certyfikacji i produkcji.

Jakie były momenty zwrotne w działalności? Co się wtedy stało, jakie wnioski one dały?

ŁD: W ciągu tych lat takich elementów na pewno było sporo. Możemy mówić o nowych lokalizacjach, wykorzystaniu dotacji unijnych, nawiązywaniu współpracy z sieciami typu Castorama, itd. Jednak wśród najważniejszych na pewno można wymienić trzy. Pierwszym była rezygnacja z produkcji pokryć dachowych. To był trudny moment, bo poczuliśmy że przegrywamy z konkurencją. Musieliśmy pójść w innym, nieznanym i niepewnym kierunku. Decyzja o zaprzestaniu działalności w tym segmencie była bardzo trudna.

Drugi moment to otwarcie się na rynki zagraniczne. Sam wyjazd na targi w Niemczech dwadzieścia lat temu to było wyzwanie organizacyjne i duży koszt. Byliśmy jedną z pierwszych firm, która uczestniczyła w targach ISH. To pozwoliło na budowanie marki na wymagającym rynku i procentuje do dziś, bo Darco jest znane we wszystkich krajach Europy. Wiele polskich firm w tym czasie nie miało tyle odwagi i zdecydowało się na działalność zagraniczną za pośrednictwem dystrybutorów. Internacjonalizacja to też ważny moment dla mnie, bo wtedy dołączyłem do firmy i musiałem zbudować markę i ofertę handlową na nowe rynki.

Ostatnia kwestia jest intensyfikacja współpracy B2B. Jako producent i dostawca produktów, które nie są pierwszą potrzebą klienta (buduje wentylację jako całość) przykładamy dużą uwagę do tego, by nasze relacje z dystrybutorami były bardzo płynne. Niekiedy potrzebują oni towaru „na już”, „bezpośrednio na budowę”. Skuteczna obsługa pozwala na budowę relacji na lata. I właśnie dlatego podejście user oriented to najlepszy kierunek w transformacji firmy. Dzięki platformie B2B dystrybutor może zrealizować nawet najpilniejsze zamówienie, także gdy handlowiec jest na urlopie. Ma pewność, że dostanie go w 48 godzin.

Porozmawiajmy więc o platformie B2B. Jaką rolę odgrywała sprzedaż online przed zmianą, jaką odgrywa teraz? Jest podobna czy może się zmieniła?

Tomasz Domaradzki, Specjalista ds. E-commerce Darco: Przed rozpoczęciem współpracy z merce.com posiadaliśmy bardzo prostą i ograniczoną funkcjonalnie platformę B2B, opartą o przestarzałe mechanizmy. Nie zawsze była wspierana przez przeglądarki. Nosiliśmy się z jego zmianą od dłuższego czasu, jednak nie byliśmy zdecydowani w którym kierunku pójść.

Wiedzieliśmy, że system powinien być szybki, umożliwiający łatwe generowanie wielopozycyjnych zamówień i by dawał dostęp do wszystkich informacji o produktach. Miał być naszym elektronicznym sprzedawcą. Dlatego nie zdecydowaliśmy się na sprzedaż poprzez system ERP, który nie jest do tego stworzony i nie jest zaprojektowany dobrze pod kątem UX. My tę potrzeby spełniliśmy. Wiemy to od naszych klientów, którzy doceniają prostotę zakupów. Obecnie platforma to bardzo istotny kanał współpracy z odbiorcą hurtowym, który jest mocno promowany także przez dział handlowy i Zarząd.

W którym momencie i dlaczego zapadła decyzja o stworzeniu i uruchomieniu systemu B2C?

ŁD: Budowa marki u klienta docelowego to dla producentów duża pokusa. Wielu naszych konkurentów w różnych branżach to robi i dla nas też to zawsze było atrakcyjne. Do tego należy pamiętać o większych marżach. Dlatego postanowiliśmy rozszerzyć zakres wdrożenia o B2C.

Jak wyglądał proces wdrożenia? Jakie wnioski nasuwają się po tym czasie?

Patrząc z dzisiejszej perspektywy, kilka rzeczy zrobilibyśmy inaczej. Był to nasz pierwszy tak duży projekt IT od kilku lat. Wdrożenie było trudniejsze niż nam się wydawało. Ważne, że system działa w sposób bardzo satysfakcjonujący, jesteśmy z niego zadowoleni. Cały czas staramy się go rozwijać i dodawać nowe funkcjonalności.

Jakie korzyści biznesowe przyniósł nowy system?

TD: Widzimy duży przyrost zamówień składanych drogą elektroniczną, a automatyzacja tego procesu to dla nas duża oszczędność czasu. Poza tym, widzimy znacząco lepszą rotację produktów na magazynie. W przypadku niedostępności produktów, system rekomenduje podobne i dostępne. Dzięki temu klient od razu może spełnić swoje potrzeby, a nie czekać na produkcję. Mnie najbardziej jednak cieszy to, że klienci mogą zawsze i wszędzie złożyć zamówienie. Nasze podejście user oriented widać tutaj najbardziej.

Jak przedstawiają się plany firmy i plany na oba systemy (B2B i B2C)?

ŁD: Najbliższa przyszłość to rozwój sprzedaży eksportowej, również z wykorzystaniem kanałów B2B. Chcemy się także otworzyć na branżę akcesoriów dekoracyjnych. Kładziemy duży nacisk na kooperację. Wykonywanie na posiadanych urządzeniach usług dla innych podmiotów już teraz generuje bardzo znaczący procent sprzedaży ogółem.

TD: Rozwój B2C to przede wszystkim praca organiczna przy pozycjonowaniu sklepu, dopracowywaniu ofert promocyjnych i wykorzystywaniu narzędzi, które dopiero poznajemy. Celem jest tutaj wygenerowanie ruchu i wzrost konwersji. W obszarze B2B najważniejszym zadaniem będzie otwarcie platformy dla klientów zagranicznych. To jest temat „na już”.

Darco to firma rodzinna z długą tradycją. Zatrudnia dziś ponad 350 osób. Wielokrotnie była nagradzana za dynamikę rozwoju (np. Gazele Biznesu organizowane przez Puls Biznesu). W poprzednich latach osiągała systematycznie kilkudziesięcioprocentowe wzrosty i przychody na poziomie powyżej 60 mln zł.

Case study wdrożenia systemu Darco i jego efekty można przeczytać w tym miejscu.


Marcin Rutkowski

Brand Operations Manager merce.com