Stwierdzenie, że kolejny rok będzie czasem e-commerce zakrawa o banał. Takie tezy głosi się od kilku lat i szybko znajdują potwierdzenie w faktach. Nic nie przemawia za tym, aby w perspektywie lat miało się to zmienić. Warto jednak skupić się na poszczególnych trendach: jednym z nich jest rozwój wielopodmiotowych platform sprzedażowych. Co warto wiedzieć jeśli chodzi o sprzedaż na marketplace w długiej perspektywie?
Marketplace z szybko rosnącą popularnością
Marketplace, zwany też u nas elektroniczną platformą sprzedażową, jest tym, czym dawniej były wielkie targowiska. Jego idea jest prosta: wielu sprzedawców wystawia swoje produkty jednocześnie licząc na to, że w tłumie potencjalnych kupców znajdą się zainteresowani transakcją.
Oczywistą zaletą marketplace dla sprzedawców jest fakt, że wystawienie tu swoich produktów pozwala na:
- łatwiejsze uzyskanie ruchu użytkowników niż w przypadku własnego sklepu online;
- ułatwienie sprzedaży w porównaniu do organizowania jej na własną rękę.
Na polskim rynku zdecydowaną przewagę zyskało sobie Allegro. Jest to prawdziwy gigant, który przyciąga codziennie przynajmniej 21 milionów użytkowników i uzyskuje 35% udziału w całym polskim e-commerce. Poza tym postrzega się je jako marketplace z dużym potencjałem globalnym (10 z najpopularniejszych platform na świecie w 2020 r.).
Czy oznacza to, że inne marketplace nie znajdą sobie miejsca na polskim rynku? Zdecydowanie nie. Kluczową sprawa jest to, że według raportu GS1 dla 2022 r. wartość polskiego rynku B2C wynosi 100 mld zł. W przypadku sektora B2B jest to już 647 mld zł. Wartości te będą rosnąć. Z pewnością będą to chciały wykorzystać największe marketplace takie, jak choćby Amazon. Gigant wchodzi na polski rynek z pokaźnym kapitałem i własnymi modelami biznesowymi. Poza tym warto zwrócić uwagę na rozwój marketplace funkcjonujących w ramach dużych sieci handlowych. Takie przestrzenie dla sprzedaży tworzą marki takie, jak choćby Empik, Decathlon, Kaufland, Morele czy Zalando.
Wzrost sprzedaży przez social media
Dodatkowym trendem, na który warto będzie zwrócić uwagę w perspektywie lat, będzie wzrost sprzedaży poprzez social media. Duże zamieszanie na rynku spowodowało w 2017 r. wprowadzenie Facebook Marketplace, czyli rodzaju wirtualnej tablicy dla nowych i używanych przedmiotów w najbliższej okolicy. W przypadku social commerce pierwszeństwo wiedzie wprawdzie Azja, zwłaszcza Indie i Chiny, ale trend ten umacnia się w Europie i Stanach Zjednoczonych. Im bardziej platformy sprzedażowe będą zintegrowane z nowymi kanałami social mediów, tym większe możliwości mogą oferować.
Szanse i zagrożenia związane ze sprzedażą na marketplace
Beneficjentem rozwoju marketplace w Polsce mogą stać się firmy handlowe. Z pewnością będzie je kusić fakt, że dzięki platformom marketplace można stosunkowo łatwo i w prosty sposób trafić na rynek z dużym ruchem. Taką opcję docenią początkujący, ale także firmy testujące nowe produkty. Może być ona wreszcie atrakcyjna także dla przedsiębiorstw produkcyjnych, które chcą wystartować ze sprzedażą własnych produktów dla klientów indywidualnych.
Czy warto korzystać z rozwoju marketplace’ów? Z pewnością tak. Okazuje się jednak, że w tym korzystnym trendzie skrywają się pewne pułapki. Co trzeba wiedzieć, aby ich uniknąć?
Trudności? Konkurencja i reguły gry
Jakie trudności może nieść sprzedaż na marketplace? Warto pamiętać o tym, że:
- Pierwszą trudnością jest tu oczywiście konkurencja. Na pomysł skorzystania z platform sprzedażowych wpadnie też najpewniej konkurencja - zupełnie tak, jakby miało to miejsce na miejskim targowisku.
- Druga trudność jest mniej oczywista: chodzi o reguły korzystania z poszczególnych platform i oferowane przez nie warunki. Mogą się one odznaczać dużą zmiennością.
Ostatni element dotyczy choćby kosztów CPC (cost per click) produktów sponsorowanych, które mogą wzrosnąć tak, jak miało to miejsce w przypadku Amazona (wzrost o 14%).
Po drugie, nowe marketplace będą otwierane na etapie MVP (Minimum Viable Product). Ich rozwój będzie następował wraz z zapotrzebowaniem wyrażonym przez klientów. Jest to oczywiście udogodnienie, ale i ryzyko - warunki wstępne mogą się bardzo zmienić. Poza tym możliwe, że pojawią się np. problemy logistyczne, które według badań dotyczą zwłaszcza produktów o dużych gabarytach.
Jak wykorzystać trend w bezpieczny sposób?
Co zrobić, aby pomimo konkurencji i zmienności warunków sprzedaży na marketplace zyskać na tym obszarze? Warto zadbać budowaniu własnego brandu. Rozwój marketplace jest trendem, który należy wykorzystać, ale nie można się od niego uzależniać. Stąd potrzeba dbania o własną markę i dywersyfikacji przychodu na inne kanały online. Jak to robią firmy?
- Przemyślenie cen. Sprzedaż na marketplace wiąże się z dodatkowymi opłatami, takimi jak prowizja czy kwota związana z wystawieniem oferty. Sprzedając ten sam produkt w sklepie internetowym nie ma tych kosztów i można je przeznaczyć np. na własna promocję w sieci
- Dodawanie do paczek drukowanych insertów, takich jak: karty rabatowe na zakupy bezpośrednio w sklepie internetowy czy drobne gratisy
- A także inne, jak umieszczanie nazwy sklepu w nieoczywistych miejscach na ofertach, lepsze warunki zwrotu i gwarancji czy szybsza obsługa bezpośrednio na stronie np. poprzez chat bota.
Jak to robią polskie marki? Przeczytaj nasze case study ze wdrożeń takich brandów jak Ochnik, 5.10.15. czy New Balance https://merce.com/realizacje
