Cyfrowa transformacja sprzedaży producentów

W ramach rozważań na temat wyzwań firm handlowych w kolejnych latach, chcemy poruszyć temat transformacji sprzedaży jaką przechodzą dziś producenci.

Transformacja sprzedaży producentów do pewnego momentu traktowana była jako coś, o czym się głośno mówiło, ale tylko nieliczne firmy potrafiły włożyć ten proces w odpowiednie ramy i zrealizować go. Dlaczego tak się działo? Przyczyn było co najmniej dwie:

• Trudność procesu. Transformacja sprzedaży często dotyka wielu obszarów działalności firmy i co za tym idzie, jest dużym przedsięwzięciem. Do tego dochodzi połączenie kompetencji analitycznych oraz IT. Przez to, część firm angażowała  dwa kolejne podmioty do pracy przy projekcie. To jeszcze bardziej zwiększało skalę skomplikowania zadania.
• Niska motywacja. Mimo, że wiele firm czuło potrzebę transformacji sprzedaży - nie zawsze okazywała się ona pilna. Przy dobrych wynikach sprzedaży odsuwano decyzję o uruchomieniu tak dużego projektu.

Pandemia zmieniła wszystko Rzuciła wyzwanie zwyczajom zespołów handlowych i zablokowała im możliwość swobodnego przemieszczania się. Z dnia na dzień, procesy sprzedażowe oparte na spotkaniach twarzą w twarz, przeniosły się do internetu. Nie wszystkie firmy były na nie gotowe. Ich sposób działania opierał się na kilkunastoletnich praktykach w żaden sposób nie dopasowanych do nowych realiów. W obliczu braku alternatywy - zabrzmiał ostatni dzwonek na transformację sprzedaży.

Producenci myślą o uruchomieniu sprzedaży bezpośredniej

Sprzedaż bezpośrednio do klienta (D2C - direct-to-consumer), to obecnie bardzo często odmieniana fraza. Jest to stały punkt, w czasie rozmów na temat transformacji sprzedaży wśród producentów. Jak powiedział nam w wywiadzie Prezes Darco (polski producent systemów wentylacji i ogrzewania): “budowa marki u klienta docelowego to dla producentów duża pokusa. Wielu naszych konkurentów w różnych branżach to robi i dla nas też to zawsze było atrakcyjne. Do tego należy pamiętać o większych marżach. Dlatego postanowiliśmy rozszerzyć zakres wdrożenia o B2C.” Cały wywiad można przyczytać na naszym blogu: https://pl.blog.merce.com/darco-podejscie-user-oriented-to-najlepszy-kierunek-w-transformacji-firmy-b2b

Jak pokazują badania, ten model sprzedaży już jest, a będzie jeszcze bardziej istotny w przyszłości. Dlaczego?

• Ponad 50% konsumentów decyduje się na odwiedzanie bezpośrednio stron marek, ponieważ oferują one bardziej kompleksowe informacje o produkcie,
• 40% konsumentów spodziewa się, że w ciągu najbliższych pięciu lat, ponad 40% swoich wydatków przeznaczy na zakupy bezpośrednio u producentów,
• 55% konsumentów woli kupować bezpośrednio od marek niż u miejscach oferujących wiele brandów.

3 powody, dla których transformacja sprzedaży dla producentów i uruchomienie sprzedaży bezpośredniej ma sens:

• Lepsze zrozumienie klienta

Producenci rzadko wchodzą w interakcję z klientami - często sprzedaż prowadzona jest przez pośredników i sklepy wielkopowierzchniowe. Stanowią oni bufor dla rzetelnych informacji pochodzących z rynku B2C. Najlepsze badania rynkowe i grupy fokusowe nie dadzą tak dobrych wyników jak bezpośrednia interakcja z klientem na wielu etapach życia produktu.

• Czas wprowadzenia produktu na rynek

Wprowadzenie na rynek nowego produktu w pełnym cyklu sprzedażowym to dla producenta czas od 6 do 36 miesięcy. Tak długi czas wdrożenia produktu do sprzedaży jest zniechęcający - perspektywa pierwszych zysków po trzech latach jest trudna do zaakceptowania. W dobie pandemii oczekujemy znacznie szybszego feedbacku z rynku. Dzięki sprzedaży online ten czas skraca się znacząco.

• Przestrzeń do testowania

Producenci mają techniczną zdolność do szybkiego stworzenia nowych produktów i kolejnych marek w strategii parasolowej. Jednak wprowadzenie ich do sprzedaży trwa. Mając możliwość sprzedaży bezpośredniej, mogą sprawnie wypuścić małą serię produktu i sprawdzić jak zareaguje rynek. Wyzwanie jakim jest dotarcie do odpowiedniej liczby klientów ułatwiają marketplaces. Dzięki szybkiemu rozpoczęciu sprzedaży, dużo łatwiej o dane niezbędne do większej inwestycji w nowy produkt lub markę.

Jak rozpocząć transformację sprzedaży?

Z uwagi na skalę projektu, część firm nie wie jak go rozpocząć. Jednym z największych błędów w procesie transformacji cyfrowej jest nadmierna koncentracja na detalach i brak szerszego spojrzenia na procesy w organizacji. Rozwiązaniem tego wyzwania jest wykorzystanie analizy biznesowej.

- Jednym z dzisiejszych oczekiwań jest jak najszybsze wprowadzenie zmian. Klienci zgłaszają się z listą oczekiwań i planem wdrożenia, który zakłada pełną transformację cyfrową organizacji w bardzo krótkim czasie. Rekomendujemy jednak, aby planując transformację ustalić minimalną wersję produktu (MVP), którą wdrożymy w jak najszybszym czasie, a następnie systematycznie dodawać kolejne rozwiązania zdiagnozowane w procesie analizy biznesowej. Takie podejście przyniesie klientowi realne korzyści biznesowe już na samym początku - mówi Bożena Franosz, analityczka biznesowa z merce.com.

Analiza biznesowa jest pierwszym krokiem na drodze prowadzącej do wdrożenia każdego projektu sprzedażowego. Niezależnie od tego, czy dotyczy on stworzenia całkowicie nowego systemu, czy przebudowania, udoskonalenia istniejącego. Analiza jest przekrojowym przeglądem obecnego stanu rzeczy pod kątem możliwości realizacji założonych celów. Wyodrębnia ona i bada każdy proces, aby z sukcesem wdrożyć założone funkcjonalności.

W e-handlu nie można żadnego zjawiska rozpatrywać jako niezależny, oddzielny obszar. Każdy z nich (sprzedaż, promocję, integracja z systemami zewnętrznymi, typy klientów) ma wspólny punkt styku z innym. To ważne, aby zrozumieć poszczególne procesy i powiązania między nimi. Po analizie biznesowej, firmy mają więc w pełni zmapowany biznes z opisanymi wszystkimi procesami, który mogą wykorzystać w etapie pełnej transformacji cyfrowej opartej na zdiagnozowanych i potwierdzonych potrzebach.

Chcesz wiedzieć więcej o tym, czym jest analiza biznesowa i jak ja robimy w 'merce?

• Sprawdź czym jest analiza biznesowa i czego dowiesz się od niej od analityka: https://pl.blog.merce.com/analiza-biznesowa-w-e-commerce-czego-dowiesz-sie-o-niej-od-analityka
• Przeczytaj jak dzięki odpowiednim decyzjom przeprowadzić transformację cyfrową firmy i zaoszczędzić 30 proc. budżetu e-commerce? https://pl.blog.merce.com/jak-dzieki-odpowiednim-decyzjom-przeprowadzic-transformacje-cyfrowa-firmy-i-zaoszczedzic-30-proc-budzetu-e-commerce
• Pobierz na darmo praktyczny miniraport o analizie biznesowej  https://pl.blog.merce.com/analiza-biznesowa-w-e-commerce-praktyczny-miniraport