Jak zwiększyć sprzedaż i obniżyć koszty marketingu dzięki Business Intelligence?

Współcześni handlowcy i marketerzy w coraz większym stopniu polegają na danych pochodzących z narzędzi Business Intelligence, aby określić najlepszy kanał sprzedaży oraz sposób promowania produktów. Dzięki analizie obszernych danych, które są przedstawione w łatwy i czytelny sposób możemy dowiedzieć się wiele o naszych e-biznesach i znaleźć rozwiązania reklamowe i sprzedażowe, które będą dopasowane do naszych oczekiwań i budżetu. Dzięki Business Intelligence praca sprzedawców oraz osób zajmujących się marketingiem stała się łatwiejsza, a co najważniejsze wiele procesów mogło ulec automatyzacji. Sprawdźmy więc, jak zwiększyć sprzedaż produktów i obniżyć koszty marketingu korzystając z narzędzi BI.

Analiza danych staje się trendem

Od kilku lat przedsiębiorstwa umieszczają oprogramowanie BI jako jeden z głównych priorytetów w rozwoju i działania przedsiębiorstwa. W 2020 roku 54% przedsiębiorstw odpowiedziało w badaniu Dresnera, że Cloud BI ma kluczowe znaczenie lub jest bardzo ważne dla ich bieżących i przyszłych inicjatyw. Deloitte podaje, że firmy którymi zarządzają prezesi opierający swoje decyzje na danych, mają o 77% większe szanse na osiągnięcie celów biznesowych. Jest też o 59% bardziej prawdopodobne, że uzyskają dodatkowe przydatne informacje z wyników analiz. To jednak nie wszystko. Dla wielu osób zarządzających biznesem ważne są dane pokazujące faktyczny zysk z wdrożeń.

Na podstawie analizy Michaela Speyera, konsultanta firmy Forrester, organizacja wdrażająca rozwiązanie BI może uzyskać 127% zwrotu z inwestycji (ROI) w ciągu zaledwie trzech lat. Dodatkowo, jak podaje IBM niska jakość danych kosztuje gospodarkę USA około 3,1 bln USD rocznie. Na koniec jeszcze jedna ciekawa informacja. W 2019 roku 64% użytkowników zgłosiło, że dane i analizy BI pomogły poprawić ich wydajność i produktywność. Tymczasem 56% uważa, że pozwoliło im to na szybsze podejmowanie trafnych decyzji, a ponad połowa uważa, że doprowadziło to do lepszych wyników finansowych.

To tylko kilka danych, które umacniają w przekonaniu, że rozwiązania Business Intelligence w wielu organizacjach zajmujących się produkcją i handlem są narzędziem obowiązkowym, które pomaga zarządzać przedsiębiorstwem na szczeblu sprzedażowym, marketingowym, logistycznym i kadrowym. Jednakże pamiętajmy, że BI, jest tworem, który może być rozbudowany - jest to środowisko IT, program który zbiera wymagane przez nas dane. Co za tym idzie, każde rozwiązanie może być odpowiednio spersonalizowane, dopasowane do naszego biznesu. Co to oznacza? W dużym uproszczeniu kod narzędzia może zostać rozbudowany o kolejne linijki, które pozwolą na przykład zbierać nam dane z poszczególnych punktów styku klienta z marką.

Dlaczego analiza Business Intelligence jest ważna?

Business Intelligence może połączyć dane z różnych źródeł i zaprezentować  je w przejrzysty i czytelny sposób. Te źródła to między innymi, dane sprzedażowe ze strony www i od partnerów afiliacyjnych, dane z kampanii e-mail, informacje pochodzące z CRM, z Google Analytics, czy też dane dotyczące czasu pracy itd. Aby zrozumieć sens i konieczność przetwarzania dużej ilości informacji w wiedzę musimy przypomnieć sobie początki e-commerce, czy pierwsze sklepy internetowe, które sprzedaż analizowały na podstawie tabelek w excelu, gdzie koszty marketingowe czy też koszty logistyki nie były brane w ogóle pod uwagę. To była era wyścigu, który miał wygrać ten, kto pierwszy będzie mógł poznać wszystkie wskaźniki oraz liczby. Właściwie wykorzystane dane te mogą pomóc lepiej zrozumieć ich rynek, opracować lepsze produkty, obniżyć koszty, zwiększyć przychody, a nawet zwiększyć bazę klientów.

Przykładowo jeden z naszych klientów wykorzystał dane dotyczące sprzedaży swojego produktu z branży spożywczej do stworzenia kampanii mailingowej, która zachęcała do większych zakupów, które premiowane były dodatkowym rabatem. Było to odpowiedzią na informacje, że w sklepie internetowym bundle sprzedawały się lepiej. Forbes podaje, że 85% liderów biznesu zgadza się, że duże zbiory danych znacząco zmienią sposób prowadzenia działalności. Warto dodać, że 55% firm na całym świecie zbiera dane, ale szokujące jest to, że ponad połowa z nich ich nie analizuje. To niepokojący trend, biorąc pod uwagę, że analityka jest niezbędna przy podejmowaniu decyzji. Jedna z powiązanych z merce firm wysyła towary z wielu magazynów. Analiza pokazała, że niejednokrotnie magazyn nazwijmy go A, realizował zamówienia dla klientów, którzy mieli swoje siedziby bliżej magazynu B, chociaż w B znajdowały się wszystkie potrzebne do realizacji zamówienia produkty. Ponieważ towary transportowane były na paletach, za pomocą własnej floty, okazało się weryfikacja, skąd i gdzie jadą zamówienia pozwoliła na poczynienie oszczędności związanych z logistyką.

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki BI?

Business Intelligence dostarcza nam ogrom danych sprzedażowych, które mogą mieć znaczenie podczas budowania strategii sprzedaży oraz przy dotarciu do konsumenta. Zacznijmy jednak od podstaw. Dobrym przykładem wykorzystania danych klientów może być firma Miller Food Service, która w swojej ofercie posiada 3500 produktów i która dostarcza towary za pomocą własnej sieci pojazdów bezpośrednio z magazynów firmy. Brak danych z BI wymagał od kierownika sprzedaży analizy każdego klienta indywidualnie. Podsumowania były dostarczane często nawet z miesięcznym opóźnieniem, gdyż dane były generowane w różnych systemach i nie pozwalały na swobodne ich odczytywanie. Doprowadzało to do sytuacji, w których handlowcy w terenie nie mieli wiedzy na temat braków u klientów, a w magazynach znajdowały się produkty, które mogły być dostarczone do odbiorców. Rozwiązaniem było właśnie wykorzystanie narzędzia BI, które zbierało informacje sprzedażowo-magazynowe z różnych źródeł i pozwalało je „podglądać” w dowolnym momencie, na dashboardzie w urządzeniach przenośnych, w które zaopatrzono handlowców. Dzięki temu mieli oni możliwość szybkiego reagowania na potrzeby klientów, co zaowocowało kwartalnym wzrostem sprzedaży na poziomie 60%.

BI, to narzędzie, które daje także możliwość negocjacji cen u dostawców towarów, pisaliśmy o tym w jednym z naszych poprzednich tekstów, które pojawiły się na blogu.

Dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest analiza sezonowości na bazie danych BI. Business Intelligence bardzo łatwo pozwoli nam na wyszukanie produktów, które są sezonowymi hitami sprzedażowymi. Znając przedziały czasowe, w których faktycznie ich sprzedaż jest wyższa i wyprzedzają one inne towary możemy przygotować się na tę sytuację, odpowiednio się magazynując i przygotowując promocję. W tym samym czasie możemy pozbyć się produktów, które zalegają na naszych półkach przygotowując odpowiednie pakiety i bundle, łącząc te właśnie hity z produktami o niskiej rotacji. To też dobry przykład na wykorzystanie analizy danych biznesowych do działań marketingowych. Bowiem mamy wiedzę historyczną na temat sprzedaży, wiemy jakie nakłady reklamowe zostały też poczynione i możemy estymować działania na najbliższy okres.

Tutaj też warto zauważyć, że analityka biznesowa może pozwolić na zwiększenie dokładności prognoz sprzedażowych. Takie estymacje mają bardzo wysoką wartość biznesową i przynoszą organizacji szereg korzyści, takich jak: możliwość realizacji wszystkich zamówień, czy też obniżenie kosztów utrzymania zapasów oraz magazynowania. Analiza biznesowa może poprawić dokładność prognoz sprzedaży z uwzględnieniem informacji opartych na sezonowym zapotrzebowaniu na produkty (patrz wyżej), kampaniach promocyjnych i innych kluczowych czynnikach.

Jak obniżyć koszty marketingowe dzięki BI?

Przy tak ogromnej liczbie danych generowanych przez organizację, przeglądanie wszystkich i znajdowanie tych naprawdę ważnych jest wyzwaniem. Narzędzia BI mogą pomóc w zadawaniu właściwych pytań do ogromnego zbioru danych i zdefiniowaniu kluczowych wskaźników wydajności, które są najbardziej odpowiednie dla naszego celu biznesowego. Business Intelligence pomaga zdefiniować odpowiednie grupy odbiorców naszego przekazu reklamowego. Przykładowo jeden z naszych klientów generuje dane z podziałem na województwa i miasta, by sprawdzić dotarcie i sprzedaż w wybranym regionie. Co w zestawieniu z ankietami sprzedażowymi z punktów partnerskich,, które obejmują całą sprzedaż danej kategorii produktów pozwala na określenie przybliżonego % udziału marki w rynku. Następnie rozpoczął on kampanię, która miała na celu pozyskania nowych klientów i zdobycia nowych grup docelowych.

Wśród głównych korzyści płynących z analizy biznesowej skuteczne rozwiązania BI mogą gromadzić informacje demograficzne o konsumentach z różnych platform internetowych. Dane te to na przykład grupy wiekowe, wzorce zakupowe, preferowane linie produktów itd. Dodatkowo raporty generowane przez BI są przygotowywane szybciej i są dokładniejsze.

W ten sposób mają dokładniejsze dane, które często generowane są w czasie rzeczywistym. Mamy możliwość tworzenia kampanii reklamowych i reagowania na zmiany zachowania klientów praktycznie od ręki, dzięki temu możemy łatwiej kontrolować budżety wydawane na działania reklamowe.

Czy Twoja firma potrzebuje Business Intelligence?

To pytanie wydaje się mieć prostą odpowiedź. Tak, jeśli masz wiele produktów, które sprzedajesz i docierasz do wielu klientów. Tak, jeśli działasz wielokanałowo i tworzysz rozbudowane strategie marketingowe. Tak jeśli potrzebujesz danych sprzedażowych, by negocjować ceny i prognozować przyszłe piki sprzedażowe. Tak, jeśli planujesz rozwój i chcesz być przed swoją konkurencją. Warto spróbować. Jeśli masz więcej pytań dotyczących analizy biznesowej zapraszamy do kontaktu lub dyskusji. Jeśli Twoja firma potrzebuje rozwiązań z zakresu BI, zapraszamy do kontaktu, bowiem nasze rozwiązanie jest elastycznie, intuicyjne i pozwala na swobodę jego integracji.